当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容 厨柜市场终端操作三“招”拍案惊“市” 作者：徐乾予 时间：2010-1-15 字体：[大] [中] [小]

    张艺谋的“三枪拍案惊奇”终于弄明白了：原来第一枪 是杀手杀死了麻子 第二枪是李四杀死了麻子 第三枪是老板娘杀死了杀手。
    于佛家而言，是一个轮回，玩枪的杀人，最终被自己的枪杀死；
    于道家而言，是一个归一，道家讲一生二，二生三，三生万物，但万物归三，三归二，二归一。三个子弹，最后一个子弹给了自己，也算是一种结束！
    于英雄而言，是一种荣耀，剑客死在剑下，刀客死在刀下，枪手死在枪下，是最好的归宿
。也印证了历史，法家都为法制死。吴起乱箭射死、商鞅车裂、韩非子毒杀、李斯腰斩，说得俗一点，玩鹰的最终都被鹰啄死。谁也没想到！
    于张艺谋而言，是一种玩票，在首次新闻发布会上，老谋子就说了，拍这部电影，我根本就没把自己当回事儿，我没想过任重道远，没想过在里面放上伟大的价值观，也没想过放进深邃的思想。所以各位也应多包涵，不要拿去和卡梅隆的《阿凡达》去对比，不要和鸟巢扯上什么联系，没有意义！
    于我而言，是一个启示，至于三枪惊不惊奇对我没有一点关系，本人是一个营销人，于最近在市场终端研究得到，2010年，对销量最起直接效果的有三招，老谋子考虑的是三枪能不能惊“钱”，我考虑的是三招能不能惊“市”！
    市场终端三“招”是一个套招，在拳术里叫“组合拳”。在市场操作上是一种前中后的打法，前小区推广，中家装合作，后活动促销。小区推广抢时间，抢认知，家装合作抢口碑，抢辅助，活动促销抢销量，抢业绩。前面的一枪，叫做我来了，我存在。中间的一枪，叫做有人说，故我在。后面的一枪，叫做有利益，不怕你不来！
    三招的市场操作方法具体操作如下：
    第一招：小区推广-头一枪。
    小区推广着重在交楼期作为第一时间切入点，以活动入场或驻点入场，以物业为辅助，在小区，客户第一时间接触到的是我们的营销专员，听到的第一道声音是我们的推介，看到的第一个画面是我们易拉宝和产品的宣传，感觉上就会接受这应该是个品牌。
    在深圳，这头一枪我们采用是和万科物业合作，在交楼期以联合的方式作大型地接待舞台，针对于342套别墅区客户以98元的饮水杯只需登记准确的客户资料，以2980元的大礼包只需要交3000元的预约金，一年内都生效的方式直接搜集到156个意向客户。这一枪打得实在，打得有效果。
    第二招：家装合作-辅一枪。
    家装渠道的建立，最主要的目的就是在客户面前作产品的推介，直接一点就是多说点好话，挑选厨柜的时候告诉客户X品牌的产品质量，性价比还不错，您可以考虑一下。而在小区第一道顾客模糊意识的基础之上，再加上一道第三者说话，第三方话事，让顾客更加信任，原来这类产品可以考虑，可以了解，可以去看一下。这是一种意识层重复点的累计，品牌的知名度说到底无非也是这一点。
    第三招：促销活动-补一枪
    在前二招完成这种品牌意识导入后，再用活动利益补一枪是一种非常好的方式。这比用再多的报纸、再多的电视广告都来得直接与有效果。很多活动地失效都是缘于前期的推广与目标客户群脱节，以至大笔地投入没有花在刀口上。促销活动锁住小区与家装这两个点，作好促销的规划，市场再不理想都要比预期地好。
    促销活动地举行要注意三个要点，第一时间点的切入，在第一第二招没有见效或是准备好的时候，促销活动不要轻易地举行，没有保证，叫做“打无准备之仗！”；第二作好充分地统计，做促销要关心两个数据，第一个是每个营销专员手头上可跟踪的意向客户有多少？明确表明只在价格上有商讨的客户有多少？第二个是小区楼盘装修的数量与比例有多少？只要统计的数据让你有信心与把握打好这把仗，就可动作。反过来，要策划促销活动，一定要做好前两方的工作。第三个利益点的给予。关注二方，一是竞争对手，二是力度大小！这次活动有没有足够地吸引力或是相对于竞争对手有没有区隔的诱惑点要进行对比分析。制定出的促销方案，无论是主题还是利益地让渡都要让顾客产生有购买的欲望，要勾起顾客即使不消费或是买不起，也要了解一下到底是什么样的东西的心态。那就算成功了。
    第一枪吊嗓子，第二枪有人帮，第三枪再补一枪，我想再难弄、再刁难的客户都能顺势而成，这种方式是势的操作，孙子兵法讲：善战者 求之于势 不责于人。顺势而为，必成！


徐乾予，欧派厨柜佛山分公司副总。电话：13570353005 邮箱：422625137@qq.com